Sprzedawać trzeba umieć – zwłaszcza, jeśli chodzi o sprzedaż do firm.
Jeśli przedstawiciel handlowy robi się to nieumiejętnie, negatywne efekty są większe niż brak zlecenia. Cierpi na tym wizerunek firmy.
Wtedy cała koncepcja marketingu relacji “bierze w łeb”.
Klient może przeżywać dysonans poznawczy, jeśli widzi pozytywne komunikaty marketingowe, ale w rzeczywistości styka się z osobą, która przeczy wizerunkowi marki. Tak się dzieje, gdy przedstawiciel handlowy to typ “myśliwego”, zaś klient stawia przede wszystkim na relacje z ludźmi – w tym z kontrahentami lub oferentami usług lub produktów.
W takim przypadku pieniądze wydane na zakup reklam czy działania PR w celu budowy wizerunku stają się zbędnym wydatkiem, bo w pierwszej kolejności trzeba zadbać o doświadczenia klienta w procesie sprzedaży.
Podaję Ci ten przykład, ponieważ kilkadziesiąt lat temu przydarzyła mi się niekomfortowa historia. Jej bohaterem był natrętny przedstawiciel handlowy z firmy oferującej kalendarze dla biznesu.
Jeśli istnieje ktoś taki, jak “biznesowy stalker”, to spotkałam go właśnie wtedy – “będąc młodą marketerką”* 🙂 Nie wyglądał tak, jak na poniższym obrazku, ale zamieściłam go, bo to dobra wizualizacja tego typu osoby.
Co z tego wynikło?
Przeczytaj tekst “Jak zdewaluować relację i reputację” w portalu Psychologia Sprzedaży.
Jeśli chcesz zdiagnozować swój styl komunikacji lub zrobić to w stosunku do swojego pracownika, napisz do mnie. Umówimy się na indywidualny konsulting komunikacji.
* dla młodszych czytelników bloga – to parafraza zaczerpnięta z audycji radiowej “Z pamiętnika młodej lekarki”, która zawsze zaczynała się od słów “będąc młodą lekarką” 🙂
